Saiba a diferença entre negociação, objeção e rejeição

Já percebeu que a vida faz com que a gente esteja sempre negociando algo com alguém? Tudo o que tem a ver com escolha está ligado à negociação. Abre-se mão de algo aqui para ganhar ali. É o famoso “ganha-ganha”. O conceito também vale para a área de vendas, e é aqui que essas três palavrinhas podem causar dúvidas: negociação, objeção e rejeição. Vem comigo que eu lhe ajudo a entender cada uma delas! 

Negociar é dialogar, mostrar os benefícios do seu produto ou serviço, esclarecer todas as dúvidas e chegar a um resultado que seja bom para você e para o cliente ou consumidor. É quando você, como profissional de vendas, apresenta a solução para o problema do potencial cliente, seja com seu produto ou serviço. O desfecho dos sonhos, com certeza, é fechar a venda. 

As objeções são argumentos que as pessoas usam para decidir se investirão ou não em determinado produto ou serviço. “Vou pensar”, “preciso falar com o meu sócio”, “a empresa X cobra menos”, “eu volto depois”, “estou apenas dando uma olhadinha”, essas e outras frases são indícios de que a pessoa tende a comprar, mas ainda não se sente segura o suficiente para fechar negócio naquele momento. Ela precisa ser convencida, enxergar o quanto a sua empresa pode facilitar sua vida e resolver seu problema. Em vendas existem várias técnicas para contornar essas objeções e o mais importante nesse processo é saber que o principal papel do profissional de vendas é resolver o problema do seu potencial cliente

A melhor forma de reduzir as objeções é OUVIR ATENTAMENTE o potencial cliente, antes de apresentar seu produto ou serviço, suas características e benefícios. Quanto mais você entender o que ele precisa e encaixar seu produto ou serviço na solução do seu problema, menos objeções terá.

A rejeição acontece quando os dois lados negociam, mas não chegam a um consenso, você apresentou tudo que seu produto ou serviço pode fazer para solucionar o problema do potencial cliente, contornou todas as objeções da melhor forma que sabia e mesmo assim a pessoa não compra. Ao perceber a rejeição, é hora de parar, você ainda não foi eficiente ou não tem a solução que ele precisa. Não insista, tampouco destrate o futuro cliente. Dê tempo para ele pensar, mantenha-o no radar. Esteja sempre presente (através de e-mail marketing ou outras ferramentas de vendas) e aguarde. A rejeição de hoje pode ser a venda em outro momento. Lembre-se de que vender é a arte de entender a ciência humana e isso pode levar mais tempo do que você gostaria 😉 .