As estratégias de prospecção mudam conforme o público-alvo e principalmente, as ações de vendas diferem quando se trata de negócios B2B e B2C. 

Para compreender melhor essas diferenças, é importante entender bem o significado, características e o que representam essas duas siglas.

B2B significa “business to business” ou “empresas para empresas”, o que quer dizer que o seu produto ou serviço é destinado a uma outra empresa. Por exemplo, você pode ter uma rede de restaurantes dentro de grandes empresas, para atender a demanda de alimentação dos funcionários.

O B2C significa “business to consumer”, ou seja, são negócios que vendem diretamente para o consumidor final, pessoa física. Considerando o mesmo  exemplo acima, do setor de alimentação, no B2C é possível ter um restaurante de rua, onde o cliente não é uma empresa que contratou para servir seus funcionários, mas sim uma pessoa que simplesmente decide entrar e almoçar no estabelecimento.

Entender essas diferenças básicas é fundamental para o desenvolvimento do plano de ação do time de marketing e vendas.

PROSPECÇÃO B2B

Vendas B2B são consideradas mais complexas, exigindo o desenvolvimento de relacionamento com o cliente no médio e longo prazo. Acaba sendo uma venda mais racional, com mais etapas e mais pessoas envolvidas até a tomada de decisão.

Para começar, a prospecção B2B é mais focada em um mercado específico. Então é preciso primeiro definir o nicho de mercado, qual segmento de empresas deve se relacionar, descobrir os envolvidos no processo e  quem são os tomadores de decisão, para aí sim, conseguir oferecer e vender o produto ou serviço de forma assertiva.

É um processo longo, pode durar meses, mas, uma vez desenvolvido um bom relacionamento e conquistado o cliente, a tendência é a redução nas  etapas da venda, gerando recorrência e maior volume de negócios.

Estratégias no B2B

A abordagem de vendas no B2B é mais consultiva, exige mais formalidade e conhecimento técnico, processos bem definidos e um trabalho mais personalizado, pois é preciso compreender as reais necessidades dos clientes. 

No B2B, o acesso aos tomadores de decisão é mais trabalhoso, sendo a prospecção mais restrita, daí a importância  de desenvolver uma rede de relacionamentos e de indicadores para começar o trabalho através de recomendação.

Participar de feiras e associações é um caminho para desenvolver esse networking. Além disso, dá para fazer muita busca na internet, acompanhar notícias e se utilizar das redes sociais para captar informações.

PROSPECÇÃO B2C

A prospecção B2C é um processo mais simplificado, mais rápido e com um enorme potencial de mercado , o que também aumenta a concorrência. Normalmente as vendas B2C são vendas mais emocionais, resultando em compras por impulso e muita recorrência.

No B2C é exigido um intenso trabalho de marketing e publicidade, para despertar o interesse e o desejo do consumidor. 

Por ser uma venda mais simples, a equipe de vendas consegue prospectar mais clientes em menos tempo e ter  um maior controle do processo de venda.

Estratégias no B2C

Para descobrir potenciais clientes, é necessário desenvolver ações de marketing para atrair o público alvo, mapeando “personas”, captando leads e passando para o time de vendas fazer a qualificação desses contatos, através da prospecção.

Normalmente as abordagens de vendas no B2C tem caráter mais emocional, o que motiva o uso de gatilhos mentais como senso de urgência, o que reforça o desejo e gera maior conexão para uma compra por impulso

Após feita a primeira abordagem e a descoberta de que o potencial cliente tem a necessidade ou o desejo de adquirir oproduto ou serviço, já deve-se passar para a etapa de negociação. Aqui, a ideia é influenciar no processo de decisão.

Agora que você já conhece as principais características e diferenças da prospecção B2B e B2C, elabore as melhores estratégias com toda a equipe de marketing e vendas para melhorar seus resultados.

E nunca se esqueça: Sonhos, acredite neles!