Um dos maiores erros que empresas cometem é acreditar que “estar em todos os lugares” garante mais vendas. Na prática, o que realmente importa é a escolha estratégica dos canais de vendas. Essa decisão define não apenas a forma como a empresa se conecta com o cliente, mas também o nível de previsibilidade, lucratividade e crescimento sustentável do negócio.
Canais de vendas são os meios pelos quais uma empresa entrega seus produtos ou serviços ao cliente. Podem ser físicos (lojas, representantes comerciais, distribuidores) ou digitais (e-commerce, marketplace, WhatsApp, redes sociais, inside sales). A escolha correta desses canais não é apenas operacional — ela é estratégica e impacta diretamente os resultados.
Por que a escolha dos canais é decisiva?
- Alinhamento com o comportamento do cliente
Cada público tem seus hábitos de compra. Enquanto um cliente B2B pode preferir uma negociação consultiva via representante comercial, um consumidor final pode optar por comprar no e-commerce ou até pelo WhatsApp. Se o canal não está alinhado à jornada de compra, a empresa perde oportunidades. - Custos e margens diferentes
Nem todos os canais entregam a mesma margem de lucro. Um marketplace, por exemplo, pode ampliar alcance, mas cobra taxas altas. Já uma venda direta em loja física tem custos fixos elevados, mas pode garantir margem maior em determinados produtos. Escolher o canal errado pode comprometer a rentabilidade. - Escalabilidade e previsibilidade
Canais bem estruturados permitem construir pipeline previsível. Com processos claros e acompanhamento por indicadores (KPIs), a empresa sabe o quanto pode esperar de cada canal, qual precisa de ajustes e onde há espaço para crescer.
Multicanalidade não é sinônimo de eficiência
É comum ver empresas tentando vender em todos os canais sem planejamento. O resultado é muito esforço e baixa conversão. A falta de integração entre físico e digital gera ruptura na experiência do cliente, dificultando a fidelização.
O segredo está em escolher os canais que fazem sentido para o negócio, integrá-los de forma inteligente e construir processos que garantam consistência.
Como estruturar os canais de vendas de forma estratégica?
- Diagnóstico do cliente e do mercado
Quem é o cliente, como ele compra e quais canais usa? A escolha deve começar com essa resposta. - Definição dos papéis para cada canal
Um canal pode servir para atrair novos clientes, outro para fidelizar, outro para maximizar margem. O importante é não tratá-los todos da mesma forma. - Integração entre canais
O cliente não enxerga diferença entre online e offline. Ele espera uma jornada fluida, com a mesma experiência em todos os pontos de contato. - Gestão por indicadores
É essencial medir conversão, ticket médio, CAC (custo de aquisição) e margem por canal. Assim, a empresa entende quais canais são realmente rentáveis.
Exemplos práticos
- Uma marca de moda que integra loja física com e-commerce e WhatsApp consegue reduzir rupturas, direcionando o cliente para onde há disponibilidade de produto.
- Uma indústria que atua com representantes comerciais pode complementar sua estratégia com inside sales, ampliando capilaridade sem depender apenas de visitas presenciais.
- Um varejista que usa marketplace como canal adicional consegue ganhar visibilidade e, ao mesmo tempo, direcionar clientes para seu e-commerce próprio, aumentando a margem.
Impacto direto no crescimento da empresa
Quando a escolha dos canais é feita de forma estratégica, os benefícios são claros:
- Previsibilidade de vendas com forecast por canal.
- Aumento da conversão ao oferecer o canal certo para o perfil certo de cliente.
- Maior lucratividade ao equilibrar custo, margem e alcance.
- Escala sustentável, sem retrabalho e sem desperdício de recursos.
Conclusão
Canais de vendas não são apenas “lugares para vender”. São decisões estratégicas que impactam diretamente a rentabilidade e a competitividade de uma empresa.
O desafio está em estruturar os canais certos, integrá-los de forma inteligente e criar rituais de gestão que garantam previsibilidade e escala.
Na Mentoria VEM – Venda em Movimento, Ingrid Pergentino guia empresários e líderes comerciais na definição e implementação dos canais de vendas ideais para cada negócio, sempre com base em dados, método e execução prática.
